一個人多次訪問了我們的網站，訂閱了時事通訊，下載了指南並打開了電子郵件。這個人對我們的內容表現出了興趣，但我們能將他們視為理想客戶嗎？儘管該用戶是潛在客戶（因為他們已經是我們資料庫的一部分），但我們還不能認為他們已經準備好接受銷售團隊的聯繫。這就是潛在客戶評分和分級的作用。
實施潛在客戶評分和分級系統是使用 Hubspot 等行銷自動化工具的起點。使用此模型，我們將確切地知道潛在客戶必須遵循什麼標準才能成為「行銷合格潛在客戶」，然後將其分配給銷售團隊。它還將向我們展示如何為我們的潛在客戶實施培育行動，這將使我們能夠識別他們的個人資料並增加他們對我們的 B2B 產品或服務的興趣。
前段時間，我比較了 Hubspot 和 Pardot 的潛在客戶資格認定和評分，但今天我想更詳細地介紹 Hubspot，並討論建立良好的潛在客戶資格認定係統需要牢記的 5 個重要提示。
提示 1：在工具之外規劃你的潛在客戶評分模型
比工具本身更重要的是您的領先評分策略。如何實現成功的潛在客戶資格策略？首先，在 Excel 表中建立一個模型，並使用公司的不同領域進行驗證。與您的網路團隊確認，您將能夠擷取資訊以確定表單中的潛在客戶；與銷售區域一起檢查您是否符合 MQL 的定義；透過客戶成功，請務必確定可協助 退出数据 您確定潛在客戶的客戶標準。
完成此流程後，在實施之前，請與幾位潛在客戶一起進行資格認證練習。如果這一切都有意義，就將其付諸實踐。
提示 2：根據活動和使用者資料區分潛在客戶資格
我在 Hubspot 和 Pardot 的比較中提到的一個限制是Hubspot 沒有分級的概念（基於使用者資料的評級）。也就是說，評級預設出現在單一欄位（Hubspot 分數）。但是，如果您至少擁有 Hubspot 的 PRO 版本，則可以解決這個問題。下面我一步步跟大家講解一下：
- 在聯絡人層級建立兩個欄位（屬性），一個名為「等級」（您將在其中看到結果），另一個名為「評級」（您將在其中執行計算）。
- 評分字段將是一個評分類型字段，您可以在其中 潛在客戶評級與評分 設定規則。例如：西班牙用戶將獲得+30分，美國用戶將獲得+50分，等等。
- 根據您的評級標準，建立動態或活動清單。例如：等級 > 30 且等級 >= 100 的聯絡人，其等級不等於「第 2 層」（假設在這種情況下，您希望將等級在 31 到 100 之間的潛在客戶歸為第 2 層）。最後一個標準（「不等於第 2 層」）的原因是，如果資料有任何變化，我們可以 最後的資料庫 修正評級。
- 建立一個工作流程，其中觸發器是上面提到的清單。此操作將把等級欄位變更為第 2 層。重要的是，如果使用者重新進入列表，則允許使用者重新進入此工作流程。
- 使用“分級”欄位也可以丟棄線索。如果您發現潛在客戶來自您公司沒有業務往來的國家，或者您不希望銷售團隊聯繫的學生，可能會導致負分。這樣，在分配等級的工作流程中，您可以確定，如果等級為負面，我們會將此線索標記為「不合格」。